¿Alguna vez has hecho una fila con piezas de dominó?

Yo me tiraba horas diseñando el mejor recorrido sorteando obstáculos, metiendo curvas imposibles y con algún final épico.

Todo para destruirlo en 1 minuto y volver a empezar.

Hay veces que caían todas del tirón, pero otras veces tenía que sacar mis dotes de ingeniero del efecto dominó para que todo saliera tal y como yo tenía en mi mente (muchas veces, simplemente, imposible).

Por lo menos dejaba a mi madre tranquila un tiempo, jeje.

Si la fila de dominó fuese tu negocio y la pieza final fuese la venta ¿a que te asegurarías de colocar a la perfección cada una de las piezas para evitar problemas?

Seguro que sí.

Pues de esto mismo es de lo que va este artículo: encontrar y saber colocar las piezas adecuadas para conseguir tu propio efecto dominó para vender.

 

 

 

Y esto tiene un nombre muy chulo.

The One Thing o The Big Domino Statement, según el tito Russell.

Te adelanto que es algo bastante lógico, pero desconocido por muchos y que, muchos otros que lo conocen, parecen pasar por alto.

Eso sí, aunque parezca algo muy obvio y tenga algún fallo (salvable), es determinante tenerlo claro para vender. 

Como ves, el nombre es muy gráfico y se se refiere al efecto dominó de toda la vida:

 

 

¿Qué es eso del Big Domino Statement, The One Thing o como quieras llamarlo?

Bajo este concepto, la venta es exactamente igual a una serie de piezas de dominó puestas una detrás de otra.

No está muy rebuscado el símil, jeje.

La primera, es la pieza clave y, la última, la venta. Las centrales son objeciones y excusas del buyer persona.

La relación con el efecto dominó viene de que, si consigues tirar la pieza clave, el resto caerán por sí solas y el cliente estará abierto a comprar.

¿Qué significa eso? Pues que tienes que centrarte en una sola pieza que será la detonante del efecto dominó. De ahí lo de “The One Thing”.

Algo así como: si consigues que tu futuro cliente se dé cuenta de que “X” es la clave, todas las objeciones dejan de tener sentido. Así que no hay nada que les impida comprar.

Fácil, ¿verdad?

En teoría, sí. Pero cuando nos queremos llevar esto a la práctica, no tanto (lo típico cuando hablamos de marketing y teoría).

Lo que me lleva al siguiente punto: encontrar cuál es el dominó de tu negocio.

Dos ejemplos de Big Domino Statement

Antes de contarte cómo se consigue, empezaré con algunos de mis superejemplos para explicarlo mejor.

No te preocupes si no entiendes demasiado porque en el siguiente punto lo vemos en detalle.

Ejemplo A. Curso de tenis para aprender el reverso cortado con doble tirabuzón

Si el cliente cree que el reverso cortado con doble tirabuzón es la clave para ganar partidos y solo lo puede conseguir con mi curso TenisPro, entonces el resto de objeciones son irrelevantes y entrará en el curso.

Pieza clave: el reverso cortado con doble tirabuzón es necesario para ganar.

Ejemplo B. Huelemubien. Una marca que vende perfume sólido en vez del clásico

Si el cliente cree que el perfume sólido es la clave para oler bien todo el día sin bañarse en perfume y solo lo puede conseguir con Huelemubien, entonces el resto de objeciones son irrelevantes y comprará.

Pieza clave: el perfume sólido de Huelemubien es la única opción para oler bien todo el día.

La estructura del Big Domino Statement y su gran problema

Vale, ya que has visto dos ejemplos, te los desgrano para que veas cómo crear el tuyo.

La estructura original propuesta es esta:

Si el cliente cree que [el vehículo*] es la clave para [objetivo nº1 de tu buyer persona] y solo lo puede conseguir con [lo que ofreces], entonces el resto de objeciones son irrelevantes y comprará.

Si el cliente cree que el reverso cortado con doble tirabuzón es la clave para ganar partidos y solo lo puede conseguir con mi curso TenisPro, entonces el resto de objeciones son irrelevantes y entrará en el curso.

Si el cliente cree que el perfume sólido es la clave para oler bien todo el día sin bañarse en perfume y solo lo puede conseguir con Huelemubien, entonces el resto de objeciones son irrelevantes y comprará.

*Vehículo: Es lo que permite a tu cliente ir del punto A (antes de arreglar su problema) al punto B (cuando arregla su problema y todo es maravilloso).  Por ejemplo, si vendes un curso, suele ser el tema central del curso. Si vendes servicios puede ser la herramienta/técnica que uses.

Problemillas con Big Domino Statement

Parece una simple plantilla, peeeeeero… ya te dije que no es tan fácil. Esto solo funciona cuando es cierto todo lo que incluye la frase para tu buyer persona.

Quizá te parezca una gran estupidez esto que acabo de decir, pero no lo es para nada.

Vamos a verlo.

Ve al ejemplo del perfume e imagina que hay más marcas que ofertan perfume sólido. La frase es, automáticamente, mentira. Fíjate bien: «solo lo puede conseguir con…»

Ahí es donde viene el mayor problema.

La palabra «solo» está reservada para soluciones/negocios que estén muy diferenciados u ofrecen algo único.

Sin embargo, ¿qué ocurre cuando lo que ofrecemos no es único en el mercado? Sí, ya lo sé. Los gurús del marketing te dirán que tienes que mejorar el producto, servicio, etc., para crear tu propio océano azul y todas esas cosas que dicen en los manuales de marketing o dirección de empresas.

Ya… y yo quiero ganar muchísimo dinero sin currar, pero la vida no es tan bonita.

La solución, si no puedes hacer nada por mejorar tu producto o servicio, pasa por tirar por el camino del medio: cambia la palabra «solo» por «la mejor forma».

No es lo ideal, pero soluciona el problema siempre y cuando tengas argumentos de peso (mejor soporte, algún módulo extra, explicado en otro lenguaje, etc., esas pequeñas cosillas que hacen que lo que vendas se diferencie mínimamente de la competencia).

Así quedaría la plantilla:

Si el cliente cree que [el vehículo] es la clave para [objetivo nº1 de tu buyer persona] y que la mejor forma de conseguirlo es con [lo que ofreces], entonces el resto de objeciones son irrelevantes y comprará.

¿Cómo crear tu Big Domino Statement?

Bien. Ahora que ya sabes qué frase tienes que elegir, vamos a crear tu propio Big Domino Statement en apenas unos minutos.

Hagamos una cosa.

Primero, escríbelo sin ver las instrucciones que te voy a dar. Después, compáralo con lo que salga tras seguir mis instrucciones.

Que empiece el juego. ^^

Paso nº1. Busca un único vehículo

Igual que tú no puedes conducir dos coches a la vez, tu posible cliente tampoco puede prestar atención a dos cosas a la vez.

Te lo explico con un ejemplo.

¿Cuál es la mejor forma de perder grasa y no volver a engordar? Alimentarte correctamente y hacer ejercicio (como mínimo). Si uno de los dos falla, no hay solución.

El problema viene cuando queremos plantear eso como vehículo.

El vehículo no puede ser alimentarte bien y hacer ejercicio. Eso supondría tener que convencer al cliente de dos cosas: tiene que comer bien y tiene que hacer ejercicio. 2 cosas. Demasiado trabajo y desvío de atención.

Cuando tienes varios vehículos en mente, toca subir un nivel: buscar cosas en común para tener un vehículo único.

Siguiendo con el ejemplo. ¿Qué tienen en común hacer ejercicio y comer mejor? Que implican cambiar de estilo de vida.

¡Tachán! 

Hemos encontrado un vehículo: cambiar de estilo de vida.

Sí, puede parecer lo mismo porque cambiar de estilo de vida va a implicar hacer ejercicio y comer mejor, pero a la hora de transmitirlo al público no es lo mismo pregonar que tienen que cambiar una cosa que cambiar 2 (aunque en el fondo sea lo mismo). He ahí la diferencia.

Si conseguimos convencerle de que tiene que cambiar su estilo de vida para perder grasa y no volver a engordar, entonces las objeciones de alimentarse y hacer ejercicio caen porque es algo que irremediablemente tienen que hacer.

Así por encima puede parecerte que no es tan importante, pero a la hora de desarrollar el copy es una graaaan diferencia.

Piensa que, mientras más vehículos, más complicado de explicar y más cosas de las que convencer.

Además, mientras más complicada es la oferta, menor tasa de conversión en general.

Extra: mientras más novedoso el vehículo, mejor. Te lo explico por encima: a finales del S XIX, la solución principal para ir de A-B era ir en caballo. Si ofrecieras algo para llegar más rápido a los sitios, tendrías dos opciones:

· Un coche de caballos tirado por 4 caballos de carreras. Es una mejora, pero el vehículo es prácticamente el mismo.

· Un coche moderno (con su motor de combustión, etc.). Es un vehículo totalmente nuevo y novedoso.

La mayoría de las personas preferirán el coche moderno. ;)

Como diría Henry Ford “Si le hubiera preguntado a las personas qué querían, me hubieran dicho que caballos más rápidos”. Ahí está tu habilidad de saber leer entre líneas con lo que necesita tu cliente ideal.

Paso nº2. Detecta el gran objetivo de tu buyer persona

Esta es más simple que la anterior porque no siempre tiene que ser único (aunque, mientras más simple, mejor).

Es muy fácil encontrarlo.

¿Conoces el problema nº1 de tu cliente ideal relacionado con lo que vendes? ¿Lo puede solucionar con tu producto?

Si la respuesta a ambas es que sí, ya tienes el gran objetivo: solucionar ese problema.

 

Paso nº3. Redefine tu producto/servicio si es necesario

¿Tiene sentido redefinir tu oferta solo en base a esto?

Pues… sí y no. 

Verás. Si lo que ofreces es exactamente igual que tu competencia y no te diferencias en nada, desde mi punto de vista, sí que deberías hacer algo. No tiene que ser algo único en el mundo, pero no mola nada que la única diferencia sea el precio o tu cara bonita, jejejeje.

Lo mejor es que, si lo haces ahora y te das cuenta de que debes cambiar algo, te habrás dado cuenta (con suerte) antes de montar un funnel o hacer un superlanzamiento.

Te cuento un ejemplo con una conversación real.

Un amigo que decía que quería montar un bar de croquetas y cerveza como si fuera la mejor idea del mundo.

– Tío, tengo la idea del siglo. Voy a montar un bar donde solo venda croquetas y cerveza. Listo.

+ Ajam… ¿Justo como el de la esquina? ¡Qué crack! ¿Se te ha ocurrido a ti solo?

– No, el mío va a ser distinto, no igual…

+ Vale, ¿en qué se diferencia?

– Pues en que mis croquetas son mejores. Están hechas con la receta de mi abuela.

+ ¿Puedes demostrarme que la receta de tu abuela es mejor que las de la abuela de la esquina? Cada bar tiene sus «croquetas de la abuela» y eso de que están más buenas no es tan sencillo. Si están mejor porque usas mejores ingredientes también serán más caras, ya no es solo que estén mejor, sino el precio. Y así podríamos seguir buscando factores.

– Hazme caso… que esto lo peta. Yo confío…

+ No es lo que tú confíes, es lo que la gente ve desde fuera. Piensa un poco más que casi lo tienes. No es mala idea. Solo te digo que no hagas lo mismo que el de la esquina porque desde fuera te parezca rentable o porque te parezca la mejor idea del mundo después de las 4 birras que llevamos.

¿Me sigues?

El truco: ¿tienes medios para convencer de que tú eres la mejor opción? Si no los tienes, toca trabajar.

Investiga a tu competencia, pide testimonios, reúnete con clientes, etc. Es de lo mejor que puedes hacer por tu negocio.

Quizás mi amigo no iba por mal camino, igual solo tenía que conseguir que la gente probara las croquetas de su abuela para que se dieran cuenta de que eran mejores. ;)

***

 

Bueno, pues hasta aquí el artículo.

No me hago responsable de lo que pueda ocurrir cuando empieces a plantearte cosas sobre lo que vendes. 

Yo me pegué 2 días redefiniendo algunos de mis servicios, jejeje.

Lo único que puedo hacer es ayudarte con la estrategia o el copy una vez lo tengas claro, pero eso ya lo sabes, lo vemos en mi bar digital. ;)

Y para finalizar, te propongo una cosa.

>>>> Escribe tu Big Domino Statement en los comentarios, a ver qué tal te ha salido. 

Te leo. :D