¿Te gusta el ajedrez?
Si te digo la verdad, a mí no me apasiona. Pero mi compi, Marta Lavanda, es muy friki y me «obliga» a jugar con ella.
Hace trampas, por cierto.
No tengo mucha idea de jugar, pero me viene de lujo para introducir lo que vengo a contarte hoy. Te cuento.
Ella siempre elige negras.
Yo no le daba importancia, pero tantas veces seguidas me dio curiosidad y le pregunté. Resulta que cogía negras porque así observaba lo que hacían las blancas (siempre empiezan la partida) y podía ver cómo era la estrategia del oponente. Pero como ir con las negras supondría ir un paso por detrás, no la copiaba, sino que la mejoraba y detectaba rápidamente el fallo.
Algo tremendamente útil incluso cuando el oponente es alguien tan penoso como yo, jajaja.
Perfecto.
Pues de algo parecido es lo que vamos a ver ahora.
Te voy a contar cómo investigar a tu principal competidor y aprovecharte de él para mejorar tu embudo de ventas (o crear uno).
Aunque vamos a llamarlo modelar en vez de copiar.
Copiar está feo. ;)
Y… ¿para qué quieres hacer eso?
Pues para tener una idea de lo que puedes aprender de tu competencia para tu negocio.
Es decir, ver lo que le funciona a otros y adaptarlo a tu proyecto (o hacer todo lo contrario si es un desastre). Otro motivo es tener controlada a tu competencia.
Por más bien que te vaya, o no la soportes, siempre hay que tenerlos controlados.
Si alguna vez te has preguntado: «¿cómo lo hacen los ¡·!$#es estos para que les vaya tan bien?», este artículo te va a venir de 10.
Al lío.
Ingeniería inversa de funnels o, como a mí me gusta llamarlo, cotillear a la competencia
La ingeniería inversa de funnels se divide en 3 pasos.
Vamos a ir viéndolos uno a uno para que tengas claro cómo cotillear a tu competencia y quedarte con lo que te interesa.
Básicamente, consiste en esto de aquí:
1. Haz una lista de competidores
Lo primero que tienes que hacer es crear una lista de competidores.
Ordénalos como quieras. A mí me gusta poner primero a la competencia más directa y que más $$ gana. Suelen ser aquellos de los que más puedo aprender y con los que mejor me tengo que llevar.
¿Por qué llevarte bien con tu competencia? Pues, como decía mi abuela cuando íbamos a la playa:
«Niños, no pelearse que sois primos. Uno coge la pala y el otro el rastrillo, juntos hacéis el castillo» (luego nos peleábamos por el cubo 😂 ).
2. Conviértete en 007 y espía estos 5 puntos en tu competencia
Ahora quiero que te pongas tu traje de superespía favorito (si es el de Austin Powers mándame una foto) y vayas directo a investigar al número 1 de la lista.
Esto es lo que tienes que hacer:
a. Encuentra el inicio de su funnel
Lo más sencillo es ir a su web, buscar el típico recurso gratuito a cambio de un email y suscribirse.
También puedes ir aquí y buscar los anuncios que haga tu competencia desde su página de empresa en Facebook.
El objetivo es que entres en su funnel como un lead más.
b. Guarda cada email, cada página o cada recurso… TODO
Este es el punto que más trabajo te va a dar.
Yo te recomiendo echarle las horas que haga falta. Se aprende muchísimo. Ten en cuenta que estás haciéndolo para mejorar.
Como mínimo, yo tendría en cuenta todo esto:
- Identifica el buyer persona de tu competencia. Sobre todo, porque puede que sea el mismo que el tuyo y tengas que pensar en hacer retoques para diferenciarte.
- Destripa la oferta. Sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
- Fíjate en su copy. Encuentra lo que te gusta y encuentra puntos en los que puedas diferenciarte de tu competidor. No quieres sonar igual que él.
*Truco pro: compra el producto de tu competencia.
c. Haz un gráfico con todas las piezas del funnel
Ahora que ya has pasado por todo su funnel, toca plasmarlo de forma gráfica.
Yo soy muy amigo de las pizarras, tengo 5 y muchos rotuladores de colores. ;)
Te recomiendo levantarte de la silla, coger un rotulador y plasmar el camino de la forma que más fácil te sea.
Aquí tienes el ejemplo de un funnel que he desmontado. :D
Nota: es normal que no entiendas esto. Esto es un funnel monstruoso, es simplemente par que te hagas una idea.
d. Analiza muy bien el feedback que le dan
Aunque pueda parecer que el trabajo está acabado, te recomiendo ir a las RRSS, a sus anuncios, a su página de ventas e incluso a foros.
¿Para qué? Pues para ver qué es lo que dicen de tu competencia.
La opinión de los clientes es oro y, la de sus haters, platino. Recoge toda la información que sea relevante y déjala apuntada en algún sitio que no se pierda.
Si por ejemplo ves que su comunidad le está pidiendo un producto/servicio nuevo o tiene muchas dudas respecto algo, ¿qué tienes que hacer?
Exacto. Sé más listo y ofrécelo tú.
e. Por último, decide lo que vas a aprovechar y lo que no
Ahora toda separar el grano de la paja.
Todo esto lo has hecho con un objetivo: aprender de tu competencia para aplicarlo en tu proyecto.
Entonces no estaría nada mal hacer una lista con lo que puedes aprovechar y lo que quieres evitar (o crees que está mal).
Sería una pena hacer todo este trabajo para nada, ¿no? ;)
Y por último…a darle caña a tu funnel
Este proceso requiere de práctica. Es más, yo mismo tengo mis plantillas para investigar los funnels de la competencia y simplificar el proceso.
Pero claro, yo me dedico a esto, jejeje.
Mi consejo es que tengas paciencia y disfrutes de «cotillear» a la competencia. Ya verás como cuando sea la 3 o 4 vez que lo haces es muuuuy sencillo.
Y para finalizar, te dejo 3 trucos pros.
Truco pro 1: no te cargues lo que ya funciona en tu funnel. Céntrate mejor en los puntos débiles.
Truco pro 2: si vas a hacer muchos cambios, lo mejor es que hagas un funnel de 0 y lo compares con el anterior. Después, elige al ganador.
Truco supermegaultrapro: no te flipes. Que cojas mil ideas no significa que tengas que hacer un funnel monstruoso. Lo simple suele funcionar mejor (y dar menos dolores de cabeza). No te compliques demasiado por rascar unos € de más.
Esto NO es un truco, pero mola: hay métricas que te pueden ayudar a saber un poco más de cómo va su funnel. Suelen ser métricas de leads y consumo: leads en Telegram o Whatsapp, visualizaciones en Telegram, asistencia a los directos, etc. Si ves que está todo muy bien montado y muy guay, pero le echan poca cuenta… ya puedes saber que el lanzamiento no va muy bien. Esos emails que se envían cuando todo va regular, etc. Aquí la experiencia es un grado. ;)
***
Listo.
Ya sabes lo que te voy a pedir ahora: empieza cuanto antes con esa lista y a investigar a tu competencia.
Te vas a divertir, ya verás.
¿Has cotilleado alguna vez a tu competencia o te acaban de entrar unas ganas locas de hacerlo?
Cuéntame en comentarios. :D