Espero que te gusten las escaleras, porque este artículo va sobre escaleras y cómo pueden ayudarte a vender más en tu negocio.

No, no me he vuelto loco, jejeje.

En este artículo te voy a contar cuál es mi punto de vista sobre la famosa escalera de valor.

Bueno, famosa, famosa…

Lo cierto es que dependerá de cuánto sepas sobre funnels. Sí, es algo básico si conoces al tito Russell (Russell Brunson) y te molan los funnels, pero soy consciente que no todo el mundo conoce este concepto.

Así que, primero te voy a explicar qué c$!o es una escalera de valor y luego te contaré qué implicaciones tiene en tu negocio.

Por último, te daré mi opinión más sincera sobre ello.

¿Qué es la escalera de valor?

 

Esto que ves aquí arriba es una escalera de valor estándar.

En un momento te explicaré qué es cada uno de los peldaños, pero quédate con una cosa: la idea es que tu cliente ideal empiece desde el escalón más bajo y llevarlo a través de distintos funnels hacia tu producto o servicio de mayor valor.

Vamos, que tienes que hacer que tu cliente vaya subiendo por la escalera. Mientras más arriba, más valor y, cómo no, más precio.

 

A. Lead Magnet

Es el punto más bajo de una escalera de valor.

Consiste en entregar un recurso gratuito a cambio de sus datos (nombre y email como mínimo).

Creo que este punto no necesita de ninguna explicación, así que nos quedamos con los requisitos de un lead magnet:

Tiene que ayudar a resolver el gran problema de tu buyer persona.
Debe ser corto, directo a la solución.
Asegúrate de que supone un cambio concreto en el lead. Da igual que sea a nivel físico (ej: limpieza dental), mental (ej: cambio en forma de pensar) o en su negocio (ej: mejoras en su web).

 

Ideas:

• Una revisión gratis. (Vale para tiendas físicas o negocios online).
• El clásico ebook.
• Lista con las 7 mejores recetas de croquetas.
• Una calculadora para saber cuánto invertir en formación.

 

B. Bajo precio

Una vez que ya se han descargado el Lead Magnet, llega el momento de ofrecer el primer producto o servicio.Según el señor Russell, lo mejor es ofrecer algo de muy bajo precio, pero que sea tremendamente útil.Así se despiertan en el cliente este tipo de pensamientos:

«¡Me encanta! Me he gastado solo 15$ y ha sido de lo mejor que he comprado. He hecho una gran inversión con XXX.»

¿Necesitas inspiración? :

• Un libro.
• Uno o dos módulos de un curso (que de por sí sean útiles).
• Una masterclass.
• Plantillas rellenables.
• Algún que otro bonus simple de tu curso estrella. El típico que se podría vender aparte

 

C.Ticket medio

Por lo general este es el producto o servicio que tiene casi todo el mundo.Si vendes cursos, seguramente aquí esté tu curso más vendido o el único que tienes. Se caracterizan por ser un ticket medio para tu sector y tener una calidad más que aceptable.La única pega es que no es fácil vendérselo a alguien que te acaba de conocer por más bueno que sea.

La escalera de valor soluciona este problemilla demostrando lo crack que eres en el peldaño anterior.

O, dicho de otro modo, el cliente (idealmente) piensa:

«Ya hice una pequeña inversión al comprarle el libro y fue muy útil. Si ahora me ofrece tanto valor, fijo que el precio que pide lo vale».

Ideas para un ticket medio:

• Un curso.
• Un evento de 3 días.
• Ese servicio que es tan rentable para ti.

 

D. Alto valor

Aquí la idea es conseguir que ese cliente compre lo mejor de lo mejor.

Tu producto o servicio estrella. Los llamados hight ticket.

Ese que puede costar perfectamente 3.000 o incluso +10.000€.

Piensa que en este punto el cliente ya ha pasado por todos los puntos de tu escalera y en todos le ha ido de maravilla.

Como sabes, me gusta mucho ponerme en el lugar de los clientes, así que, aquí pensarían algo así:

«Si he conseguido tantos resultados hasta ahora, lo lógico es que con lo mejor que tiene, consiga aún más. ¡Voy a por todas!»

La única parte mala de este punto es que muy posiblemente no tengas este producto o servicio, ¿verdad?

Te doy ideas:

• Un mastermind/mentoría contigo como mentor.
• Eventos presenciales con todo incluido e incluso en zonas de lujo.
• Programas formativos anuales y con un buen soporte.
• Formación In Company.
• Servicios Premium.

 

 

Extra. El servicio de continuidad

Es algo que muchos suelen pasar por alto porque no es parte de la escalera en sí, sino que discurre de forma paralela.

Un servicio de continuidad es el típico que siempre aporta el mismo valor y tiene un precio generalmente bajo.

¿Su punto fuerte? Que es algo recurrente y te genera ingresos mes a mes.
Vamos, como Netflix, tu tarifa de Internet, etc.

Muchos negocios basan su oferta solo en servicios de continuidad.

Lo bueno es que es un plus de seguridad financiera. Lo malo es que suelen requerir cierto soporte y sueles necesitar un buen volumen para que sea rentable.

¿Quieres ideas?

• Una membresía.
• Servicio de corrección mensual.
• Servicio de redacción.
• Soporte mensual.

 

 

Mi opinión sobre la escalera de valor

En teoría es lo mejor de lo mejor.

Es la forma de ordenar todo lo que ofreces con la mayor simplicidad posible y, encima, siempre buscando la rentabilidad.

Pero la realidad es que esto tiene varias cosas que hay que tener en cuenta.

1. No todos tenemos la capacidad tener un producto/servicio para cada peldaño

Son varios los motivos, pero la realidad es que sin equipo y/o sin contratar a profesionales es muy difícil tener todo esto.

Hay que crear el contenido, moverlo, diseñar un funnel para cada uno, etc.

 

2. No es el único camino viable

Puedes tener un gran negocio con solo 1 producto de alto valor y nada más.

Sí, corres el riesgo de poner todos los huevos en la misma cesta, pero eso ya requiere tener otro tipo de habilidades como son: estar constantemente analizando el mercado y una gran capacidad de adaptación.

Otra opción es tener varios productos de medio y alto valor. Saltarte el paso del producto de bajo precio.

Hay varios casos por ahí y funcionan.

 

3. No es lo ideal para alguien que está empezando

Desde mi punto de vista, tener muchas líneas de negocio cuando empiezas es la forma más fácil de perder la cabeza.

Un lead magnet + un servicio de ticket medio puede ser una gran opción.

Ya habrá tiempo de aumentar la rentabilidad y ver cómo ganar más dinero, pero lo primero es facturar.

 

4. Todo negocio debería crear la suya

Todo negocio debería tener su propia escalera de valor, aunque sea con 1 único servicio/producto para ver cómo percibe el cliente lo que vende.

Es algo que influye muchísimo a la hora de diseñar un funnel.

Habrá sectores en los que algo de 500€ sea un high ticket y en otros sea un ticket medio. Si solo nos guiáramos por el precio a la hora de diseñar un funnel, podríamos cometer un gran error.

Resumen

• La escalera de valor es una gran forma de ver rápidamente en qué punto se encuentra cada uno de tus productos/servicios respecto a lo percibido por el cliente.
• No hace falta que en tu negocio tengas algo para cada peldaño.
• Como todo en el marketing teórico, no te flipes, no es la panacea ni una solución mágica.

Puede que esto de la escalera de valor no fuera nuevo para ti, pero quizá alguna de mis reflexiones te haya ayudado. :)

Yo era de los que pensaba que era la panacea y casi que el único camino fiable, sin embargo, el tiempo me ha abierto bastante la mente.

De ahí que quisiera compartir mi forma de verlo.

¿Tú qué opinas? ¿Es lo mejor de lo mejor? ¿Un cuento para vender funnels? ¿O te vienes conmigo al punto medio?

Responde en los comentarios y cuenta. :D