¿Tienes algún superhéroe favorito?

Aunque no te guste la temática (como a mí) estoy casi seguro de que tienes algún personaje favorito entre ellos.

Yo odio al Capitán América y me encanta Deadpool.

Incluso no gustándome nada los superhéroes, tengo una camiseta de él y me he visto las dos películas en el cine. Esto último ya es un gran paso, porque no voy al cine ni aunque me regalen las entradas…

Es más, hay gente que lleva el fenómeno fan hasta el extremo.

Cuando fui a ver la película, había una persona que… ¡iba perfectamente disfrazada de Deadpool!

– Enrique, no estoy aquí para que me cuentes tu vida, ni tonterías sobre pelis y cómics. Yo quiero vender más y trabajar menos.

Tranqui… es posible estés pensando que esto no tiene nada que ver con funnels y copywriting, pero te equivocas.

¿Te has parado a pensar por qué odio al Capitán América y me encanta Deadpool?

Odio al remilgado del escudo porque me parece aburrido. Esos ideales de rectitud y ética del ciudadano perfecto no van conmigo.

Me encanta Deadpool porque es todo lo contrario. El antihéroe. Como diríamos por el sur, “está colgao”. Es irreverente, tira de humor negro y no tiene filtro alguno. Si nos ponemos en modo teatral, me encanta cuando rompe la cuarta pared (cuando le habla al público).

¿Y qué quiero decir con esto?

Que amamos u odiamos a ciertos personajes por la afinidad que tenemos con ellos.

¿Y eso qué tiene que ver con vender?

Muchísimo.

Fíjate como solo el personaje ha conseguido que yo me compre 1 camiseta y haya ido al cine.

Cuando existe afinidad, estamos mucho más abiertos a hacer algo. Incluso comprar lo que nunca compraríamos.

Da igual que sea algo que odias como me ocurre a mí con el cine. Tu percepción cambia y solo ves los beneficios en vez de buscar excusas.

Esta afinidad puede deberse a muchos motivos: porque te ves reflejado, es un experto y quieres ser como él, te identificas con su forma de pensar, etc.

Esta influencia está muy clara en grandes marcas o grandes profesionales de cada sector.

Ejemplos:

• Apple.  Si Apple sacara algún día una iStone como pisapapeles, estoy seguro que millones de fanboys correrían a comprarlas. Ya se sabe… Think different. (Nota para directivos de Apple – la idea de la iStone es mía ¬¬)
• Si estás metido en el mundo de los infoproductos, te suenan Erico Rocha o Jeff Walker ¿verdad? Lo que ellos digan va a misa. Más de lo mismo.

Aunque te parezca lejos, con tu proyecto también puedes aprovechar esto.

Tu negocio también puede tener un personaje que genere afinidad y cree fans dispuestos a comprar lo que les ofrezcas.

Ese personaje puedes ser tú o puede ser un personaje inventado. Lo importante es que haya una personalidad y un personaje detrás, no algo parecido a un robot.

Irónicamente, este personaje no tiene por qué tener una cara en concreto (como pasa con Apple), pero sí unos valores, una historia, etc.

Puede que ahora mismo estés un poco perdido, pero no te preocupes. Ahora te cuento todo lo que debe tener tu personaje.

El concepto clave: Attractive Character (AC)

Obviamente, no es algo que me haya inventado yo. Esto es lo que Russell Brunson llama el “Attractive Charater” (AC).

En resumidas cuentas: la persona que le gustaría ser a tu cliente ideal (o buyer persona).

Alguien con los mismos problemas y debilidades que él y que, de algún modo u otro, ha conseguido solucionar ese problema.

Si no te ha quedado claro… M. Coelho te lo explica:

¿Cómo lo aplico a mi funnel y a mis textos?

Una vez que tengas desarrollado tu personaje, él será el encargado de hablar todo el tiempo.

A lo largo de todo tu embudo de ventas, el personaje que habla debe de ser siempre el mismo. Si no, el mensaje pierde mucha fuerza.

Esto es lo que ocurre cuando hablamos de copywriting:

Cuando tu AC cuenta una historia, los puntos de dolor y las debilidades del lector, cobran vida. Gracias a esto, se crea esa ansiada afinidad que hace que tus visitas estén mucho más cerca de convertirse en clientes.

No es lo mismo que te venda un curso alguien que ha pasado por lo mismo que tú y te caiga bien, a que lo haga alguien que no empatiza contigo y, además, odias.

Usa esto a tu favor cuando escribas el copy de tu web, en tus mails, etc.

¿Y cómo sé cuál es mi Attractive Character (AC)?

Bueno, para eso está este artículo.

Voy a contarte paso a paso cómo crear tu propio AC desde 0. Será como un puzzle de 3 piezas:

1. Elementos básicos.
2. Personajes clásicos del AC.
3. Historias que contar.

Pero antes, te dejo una frase del tito Russell:

Nota importante: el AC puedes ser tú si eres la cara visible de tu negocio o puede ser inventado como hacen las grandes empresas.

Nota importante 2: no mientas. Si todo lo que cuentas no es verdad, tu personaje se ganará la fama de mentiroso ;)

4 elementos básicos ¿Cómo es tu Attractive Character?

Estos son 4 elementos que debes tener 100% controlados antes de darle vida a tu personaje. Digamos que es la base de la pirámide.

Sin estos elementos, tu personaje tendrá menos credibilidad que una confesión de Pinocho (chistaco…. si quieres salirte del blog, hazlo. ¡Me lo merezco!)

#1 Una historia de fondo para tener algo que contar

Imagina que decides ver una película de acción y empiezas a verla por la mitad.

Seguramente solo veas a personas pegando tiros y coches volando. Tú, no sabes ni quién es el bueno o el malo (salvo que salga Will Smith, él siempre hace de bueno).

Tus clientes igual. Necesitan un trasfondo que le dé sentido a todo y ayudarles a entender por qué tus productos/servicios son la solución que estaban buscando.

De lo contrario, solo verán a un vendedor gritando lo maravillosos que son sus productos.

¿Cómo identificar ese trasfondo?

Hazte dos preguntas. Si no, será imposible crear un trasfondo creíble.

¿Qué es lo que motiva a tu cliente ideal a buscar una solución a su problema?

¿Qué es lo que ha intentado para solucionarlo?

Ejemplo:

Tu buyer persona quiere cambiar su estilo de vida porque está harto de lo que ve en el espejo. Quiere aumentar su autoestima.

Para arreglarlo ya ha probado gimnasios, productos milagro, etc.

 Lo ideal es que tu personaje haya pasado por lo mismo y tenga los mismos objetivos. Si no, el mensaje no será creíble.

#2 Habla en parábolas

No, no me he vuelto loco y no te estoy pidiendo que tus páginas de ventas se parezcan a la Biblia.

Una parábola es una pequeña historia que cuentas de la vida de tu personaje para ilustrar algún punto relevante y convencer más fácilmente.

¿Cuándo usarlas?

Úsalas cuando quieras convencer a tu futuro cliente de algún hecho en concreto.

Es mucho mejor contar una historia con moraleja que decir: “si quieres conseguir X tienes que hacer Y.”

Ejemplo:

Puedas dar mil razones por las que es mucho mejor un curso orientado a aprender de verdad, que hacerlo para tener un título.

Sin embargo:

Es más efectivo contar la historia sobre cómo todo lo que aprendiste en el máster de la Universidad te sirvió de poco en tu último trabajo.

#3 Presume de sus debilidades

Todos cometemos errores, eso nos hace humanos. No escondas las debilidades de tu personaje.

Tu personaje no puede ser perfecto. Primero porque sería mentira y segundo porque, como diría mi hermano: “esos son los defectitos que enamoran”.

Son los que hacen creíble a tu personaje y generan mucha afinidad.

Busca defectos comunes

Encuentra aquellas debilidades o defectos que sepas que tu buyer persona va a entender y con los que se va a sentir identificado. Después, presume de ellos.

Ejemplo:

Si vendes un curso de productividad, cuenta en tus parábolas cómo eres de desordenado.

#4 Polariza sin miedo

Tu personaje no debe tener miedo de mostrar su opinión.

Los límites no pueden depender de si alguien puede sentirse ofendido o no.

No te estoy diciendo que te pongas a insultar a tu competencia solo para que se hable de ti (algunos lo llaman ser transgresor), sino de expresar libremente tu opinión.

Acepta que habrá gente que no esté de acuerdo. Por lo que unos te odian, otros te quieren. Quedarse en un punto medio es no decir nada.

No tengas miedo a polarizar

Cuando alguien lee o escucha tu mensaje tiene 3 opciones:

• Amarte.
• Ofenderse.
• Pasar olímpicamente de ti.

Un 33% de probabilidad en cada caso. Los que se ofenden y pasan de ti, no te van a comprar, así que… ¿por qué te preocupas por ellos?
Si mandas un mensaje polarizante solo hay dos opciones.

• Te aman.
• Te odian.

Un 50% de probabilidad de que les guste quién eres y te acaben comprando ;)

Ejemplo:

Este no es el típico curso para novatos que puedes encontrar en cualquier escuela de negocios.

Puede parecerte caro, pero aquí no estás pagando un papelito (el título). Pagas por toda la formación necesaria para vivir de Facebook Ads.

Nota: cuidado con expresar opiniones políticas, religiosas, etc. Pueden salirte muy bien o muy mal dependiendo de tu público.

IDENTIDAD: ¿Cuál es el personaje que vas a enseñar al mundo?

Vamos con el segundo paso.

Ya tenemos una base creíble, ahora vamos a ponerle cara, cuerpo y hasta ropa.

La identidad va a marcar la forma en la que te comunicas.

Hay muchas identidades por ahí, pero casi siempre puedes encuadrar a tu personaje en alguna de estas 4. Pero antes de ponerte a leer, ten en cuenta estas anotaciones.

Nota importante nº 1 millón: no es obligatorio encuadrar a tu personaje al 100% dentro de una de estas personalidades. Puede que te encaje una de ellas al 85% y luego puedes completar con características de otros.

Ejemplo: no es de extrañar que el personaje de líder tenga ciertas similitudes con el héroe. Si analizas casos prácticos, puede ser difícil diferenciarlos.

Un último apunte: escoge primero el personaje con el que más te sientas identificado y sea verdad. Aunque, te aviso que no será el que mantengas siempre.

Puede que empieces adoptando el rol del reportero y en unos años te conviertas en el líder. Después puede cambiar totalmente el sector y tener que convertirte en un aventurero.

Aventurero/Cruzado

Perfecto si tu personaje es muy curioso y está probando cosas nuevas una y otra vez.

El típico que encuentra un problema y se aventura a buscar una solución. Incluso sin tener mucha idea sobre ello.

Prueba mil y una soluciones. Lo cuenta con todo lujo de detalles: qué se ha encontrado, cuál es la solución que ha probado y qué ocurre en cada caso.

¿Cómo vende?

Él es quien encuentra la solución y ha eliminado el riesgo de la incertidumbre. Si vas a comparle a alguien, al menos que sea al que sabe ¿no?

También sirve para vender por afiliación. Típico de reviews.

Héroe reacio

Este es uno de los personajes más típicos y de los que mejor funcionan para aquellos que les da miedo o no les gusta vender.

Es el héroe elegido por el pueblo.

Inicialmente no quería ser el protagonista de la historia. Está ahí porque se lo han pedido y tiene el deber moral de ayudar a los demás. Es un personaje que ha tenido que superar muchos retos, incluida su timidez.

¿Cómo vende?

Como todo héroe, tiene el carisma suficiente como para que los demás le sigan. Por más que él no quiera, son los demás quienes vienen detrás de él buscando su solución. El problema de esto, es que tienes que labrarte esa reputación primero.

Reportero/Evangelista

Es el encargado de ir siempre detrás de la verdad.

Muy útil si eres nuevo en un sector porque no le hace falta ser un experto en la materia para ayudar a tu público. Lo que hace es entrevistar a todo el que pueda ser de interés para su audiencia.

Con el tiempo, es visto también como un experto porque su imagen está asociada con los que ha entrevistado.

¿Cómo vende?

Hay un dicho por ahí que dice: «dime con quién andas y te diré quién eres». Pues de esto va este personaje. Puede que no seas nadie al principio, pero en cuando te asocian con muchas caras conocidas, parte de ese poder de influencia se lo queda el reportero. Si los buenos confían en ti… ¿por qué no cualquiera que quiera ser como sus ídolos?

Líder

No lo confundas con el héroe reacio. El líder sí quiere estar al frente de todo y ser la imagen visible. Se siente cómodo con ese papel.

Este personaje se encarga de guiar a los demás para que pasen de un punto A al B usando el sistema que él sabe que funciona.

Sabe lo que es estar abajo del todo y conoce el camino al éxito, por eso se ve capacitado para guiar a los demás.

¿Cómo vende?

 Su autoridad se basa en el camino que le ha llevado a la cima. Ha sido prácticamente el mismo que el que tienen que seguir de aquellos que le siguen.  ¿Quién mejor para enseñarte el camino?

Storyline: ¿qué historias vas a contar?

Un personaje no es nadie si no tiene nada que contar.

Aquí tienes 6 líneas argumentales que puedes usar dependiendo de la ocasión. Como no podía ser menos, te doy ejemplos sobre cuándo usar cada una :)

 Nosotros vs ellos

Funciona muy bien cuando quieres polarizar. Consiste en expresar tu opinión respecto a un tema y plantar una raya en medio. O conmigo, o sin mí.

Para darle fuerza a la historia es muy útil posicionarse al lado del más pequeño. Una historia muy parecida a David contra Goliat.

Crea mucha afinidad con tus seguidores porque estás demostrando que no eres distinto a ellos, eres uno más. Tú solo le quieres hacer ver todo lo que podéis hacer juntos.

¿Cuándo usarlo?

Usa esta historia cuando quieras dejar muy clara tu posición respecto a un tema. Muy útil para mails de bienvenida o artículos de blog que quieres que hagan ruido.

  Pérdida y redención

Es una historia de superación muy potente. Es algo así:

Me sentía el rey del mundo. Mi vida era perfecta. Sin embargo…
Lo perdí todo por culpa de [el principal enemigo de tu audiendia]
No me di por vencido y conseguí volver a la cima.
Con mucho esfuerzo y con más problemas que un libro de matemáticas, pero aquí estoy para enseñarte cómo lo hice.

¿Cuándo usarlo?

Si tienes una historia como esta, úsala sin duda alguna en tu página de sobre mí y/o para emails.

  Descubrimiento increíble

No tiene que ser el gran descubrimiento del siglo. Solo tiene que ser lo suficientemente deseable como para generar intriga.

¡Ah!, y ofrecer de verdad una solución a un problema. No mientas.

Muy útiles cuando quieres generar atención para algo. Su fuerza está en algo tan simple como: “la solución que llevas taaaanto tiempo buscando la he encontrado yo. Si quieres saber cuál es haz esto.”

¿Cuándo usarlo?

Cuando quieres invitar a un webinar, una masterclass o incluso si vas a sacar un producto nuevo.

  Antes y después

Esta es casi imposible que no la veas día a día.

Es el típico caso de las transformaciones. Antes de usar mi producto/servicio todo era negro y después todo es color rosa y súpermegaguay.

Una muy buena historia si se maneja con cuidado. Intenta que no quede excesivamente perfecto todo o tu credibilidad se verá afectada.

¿Cuándo usarlo?

Es una estructura muy válida para crear testimonios.

También puedes usarlo en tus páginas de ventas y mostrar cómo tu producto/servicio es la solución que andan buscando.

  Secreto inconfesable

Casi todos tenemos un punto conspiranoico y pensamos que los demás nos esconden secretos.

Esta historia, usa este pensamiento para generar el suficiente interés y confianza para que tu público quiera escuchar todo lo que le tienes que contar.

Si además les gusta, ganas muchos puntos porque has compartido un gran secreto. Y eso… no lo hace cualquiera. Es una forma de hacerlos sentir en deuda contigo y vender.

¿Cuándo usarlo?

En tus secuencias de emails o en artículos de blog.

Funciona mucho mejor cuando el medio de difusión es 1 a 1. Los secretos se cuentan al oído ¿no?

  Testimonio en 3ª persona

El clásico testimonio que ves en cualquier página de ventas. Muy potente si se hace bien. Y una máquina de romper objeciones de compra.

Es lo que se conoce como prueba social. Si a otros les ha funcionado, ¿por qué a mí no me va a funcionar?

Un testimonio no es “todo bien”, “magnífico servicio”.

No voy a pararme en explicar cómo se hace un testimonio, eso ya lo hace bastante bien Javi Pastor aquí.

¿Cuándo usarlo?

Prácticamente en cualquier momento, páginas de venta, home, sobre mí, etc. Usa los testimonios para romper las posibles objeciones de compra.

Otra opción es crear un gran testimonio con un caso de éxito. Analiza el éxito de algún cliente tuyo y enséñaselo al mundo.

Cómo crear tu attractive character

Ahora que tienes todas las piezas, llega el momento de unirlas.

Estos son los pasos para crear tu Attractive Character:

1. Perfila los 4 elementos básicos y ten claro cómo los vas a usar.
2. Escoge tu personaje.
3. Elige las historias que vas a usar y apunta cuándo usar cada una.
4. ¡Listo! Ya tienes tu AC.
5. Escribe, escribe, escribe… pero que hable siempre tu personaje ;)

Nota 312321: sin un buyer persona no puedes empezar a crear tu Attractive Character. Primero porque no puedes hacerlo sin saber a quién le vas a hablar y segundo porque sería empezar la casa por el tejado.

¿Vas a aplicarlo en tu FUNNEL? ¿Te parece demasiado trabajo?

Es posible que ahora mismo esto te parezca demasiado complejo. Es normal y totalmente lógico. Si definir un buyer persona ya es extraño para muchos, tener claro el personaje que le va a hablar lo es aún más.

Incluso, puede que te parezca una soberana tontería porque tú escribes lo que se te viene a la mente y ya está.

En ese caso, me parece perfecto. No pasa nada (salvo aquello de no crear afinidad, generar verdaderos fans… ya sabes, esas cosas que a medio y largo plazo sirven para vender más).

Sin embargo, te aseguro que puedes tener un personaje perfilado en cuestión de horas si tienes claro qué ofreces y quién es tu buyer persona.

Después, poco a poco intégralo en los textos de tu embudo de ventas, de tu web, tus comunicaciones en redes sociales, etc. Esto ya supone algo más de trabajo, obviamente.

Repasemos, ¿lo tienes todo para enseñar tu personaje al mundo?

• Buyer persona y mapa de empatía. –> Si no lo tienes, aquí te cuenta el señor Joan Marco: qué es y cómo crear un buyer persona.
• Attractive Character –> De esto va el artículo.
• Un funnel –> ¿Cómo? ¿No tienes un embudo de ventas?

Si no tienes todavía un embudo de ventas lo solucionamos en un santiamén.

¿Necesitas un embudo de ventas para tu proyecto?

Resumen

1. Es mucho más fácil venderle tus productos o servicios a aquellos que se sienten identificados contigo.
2. Crea un Attractive Character basándote en tu buyer persona para generar afinidad.
   • Define cómo vas a usar sus 4 elementos básicos (trasfondo, parábolas, polarizar y debilidades).
   • Elige uno de los personajes típicos (héroe, líder, aventurero o reportero).
   • Escoge las historias que vas a contar (nosotros vs ellos, secreto inconfesable, testimonios, etc.) y cuándo lo vas a hacer.
3. Convierte a tu AC en la voz de tu negocio.
4. Cuéntame qué tal te va ^^.