Piensa en algo que te gustaría tener.

Ahora piensa en eso mismo y que, además, si compras te regalan cosas que no habías tenido en cuenta, pero que te parecen de lo más útil del mundo.

Como si te hubieran leído la mente.

¿Te ayudaría a decidirte antes?

Vamos a verlo con un ejemplo sencillo.

Imagina que quieres comprar sal del Himalaya cogida a 2000m de altitud y te la venden sola o en un pack de sal del Himalaya + una lista de recetas y consejos sobre cuándo usar cada uno de los 5 tipos que hay.

Al mismo precio.

Es el mismo producto, pero con un extra para hacerte más fácil usarlo y aprovechar la compra.

Lo normal, si no aparece una señora que se cuela y se lo lleva todo, es que cojas la opción del pack.

 

Pues algo parecido pasa con los infoproductos e incluso con los servicios.

Y es que algo que complemente tu oferta como un bonus, puede marcar la diferencia entre que te compren o no. Incluso aunque el pack con bonus sea más caro.

¿Cuántas veces has visto la palabra “bonus” junto a la venta de un infoproducto (curso o formación online)?

Lo raro es no verla, ¿verdad?

Pues venga, que te explico cuáles son los 5 tipos de bonus que deberías usar (o no), unos cuantos ejemplos para que cojas ideas y luego te doy mi opinión sobre si molan tanto como dicen o no.

Enrique, espera… ¿Qué es un bonus?

¡Ups! Perdona, se me ha olvidado que no es algo que sepa todo el mundo.

Un bonus es un contenido extra que se añade al producto principal para completar la solución y hacerla más atractiva.

O, dicho de otro modo: todas esas cosas que se añaden al curso que estás (o te están) vendiendo y que parecen vitales, pero casi nunca abres porque te olvidas de ellos cuando has comprado.

¿Eso los hace inútiles?

No, para nada. Son muy útiles para el que realmente lo necesita y para ti como vendedor.

Los 5 tipos de bonus que todo infoproducto debería tener (o no)

Si estás pensando en meter algún bonus junto a tu producto o servicio, pero necesitas inspiración, aquí estoy para darte unos cuantos superejemplos.

Estos que te presento, son los clásicos bonus que se recomiendan para romper objeciones.

No son ningún secreto.

De hecho, los tienes en varios libros sobre funnels, webinars y movidas varias. Yo solo te los explico a mi modo porque, parecer ser, que no todo el mundo sabe que detrás de los bonus hay una lógica o no la tienen en cuenta.

 

Bonus #1 – Herramientas

Este es el clásico bonus que ayuda a conseguir el objetivo principal de forma más fácil.

Cuando hablamos de herramientas, no tiene por qué ser necesariamente un software ni nada por el estilo. Puede ser perfectamente una plantilla, un checklist, una hoja de trabajo, etc.

Por ejemplo:

En un curso de nueva cocina, podría ser:

• Un ebook con todas las recetas del curso.
• Un kit de cuchillos profesionales (incluye ese cuchillo que te parece inútil porque no sabes usarlo, todavía).
• Platos de Duralex (verde o marrón) para que tu cuñado no se queje de la comida «moderna» en Navidad.

Consejo:
Piensa en cómo completaría tu cliente esta frase: «Sería más fácil conseguirlo si….»

Ahí tienes tu bonus.

 

Bonus #2 – Falsas creencias sobre tu forma de solucionar el problema

Este bonus busca destrozar todas esas falsas creencias de aquellos que puedan seguir creyendo que la solución que les presentas no funciona.

Aquí lo normal suele ser presentar casos de estudio demostrando que sí que funciona.

Por ejemplo:
Para un programa formativo de Facebook Ads:

• Caso de estudio pormenorizado sobre cómo hiciste la campaña tan exitosa que te fue tan rentable a ti y a tu cliente.
• Caso de estudio de los resultados conseguidos por algún alumno.
• Entrevista a alumnos en directo y que cuenten cómo fue su paso por el programa y cómo llegaron al éxito.
• Caso de estudio de cómo le diste en la cara al típico cliente escéptico con datos y unas cifras de ventas que ni él mismo se esperaba.

Consejo:
Piensa en cómo puedes demostrar, sin lugar a dudas, que el método que propones funciona. Se usan casos de estudio porque los datos son vistos como algo indiscutible (aunque no sea cierto) y son más fáciles de conseguir que una entrevista.

 

Bonus #3 – Romper barreras internas

Aquí se trata de romper esos «aunque otros pueden, yo no puedo» de una vez por todas.

Las barreras internas suelen estar directamente relacionadas con la solución propuesta.

Por ejemplo:
En un curso sobre cómo hacer un café perfecto en casa:

• Ebook sobre cómo y dónde comprar el café perfecto.
• Masterclass sobre cómo hacer corazoncitos y figuritas en la espuma del café.
  

Consejo:
Céntrate en los pilares de tu infoproducto y piensa qué les puede hacer creer que ellos no pueden.

Siguiendo con el ejemplo anterior del curso de café:

Un pilar del podría ser: el secreto de un buen café está en usar la materia prima adecuada, así es cómo se consigue el aroma y sabor perfecto. ¿Qué impide cumplirlo? “No tengo ni idea de cómo conseguir ese café que necesito. Seguro que la lío comprando, compro uno malo y pago un pastón”.

Ya sabes que solución darle. ;)

 

Bonus #4 – Romper barreras externas

Es el bonus que va a romper todos esos «Sí, pero es que hay cosas que yo no puedo controlar como…».

Esas son las barreras externas, todo aquello que NO puede controlar el alumno y que le impide conseguir su objetivo.

Normalmente están relacionadas con el tiempo, dinero o su entorno.

Por ejemplo:
Para un curso de nutrición vegana…

• Ebook para comprar en el mercado todo lo que necesitas y sin arruinarte con productos para veganos.
• Las 4 técnicas perfectas para hacer toda la comida del día en menos de 30 minutos.
• Un menú especial para que tu entorno te entienda, respete y, además, que acabe pidiéndote más comida vegana.

Consejo:
Muy parecido a lo que te comentaba en las barreras internas.

¿Qué es lo que no pueden controlar y le impide conseguir su objetivo?

La solución a esa respuesta es tu bonus.

 

Bonus#5 – El bonus de acción rápida o bonus exclusivo

Este bonus debería estar relacionado directamente con el gran problema que soluciona tu curso.

Puede ser un bonus que ayude al alumno a conseguirlo más rápido, más fácil o más motivado. Son los típicos que se ofrecen solo durante las primeras 24 o 48h. Aunque también pueden ser por plazas. Una sesión 1 a 1, una sesión grupal o una invitación a un evento. ¡Miles de posibilidades!

El caso es que tiene que parecer algo exclusivo e imposible de conseguir por otro lado.

Por ejemplo:
En un programa para aprender a hablar en público:

• Invitación a tu evento anual con charlas motivantes que, casualmente, es dentro de 1 mes y quedan pocas entradas.
• Algún tipo de directo de preguntas y respuestas (peligroso si tienes muuuuchos alumnos).
• Una sesión 1 a 1 contigo o con alguien de tu equipo.

Consejo:
Debe ser algo que prácticamente sea imposible conseguirlo por otros medios.

Recuerda que debe ser algo exclusivo y que ayude de algún modo.

>Una advertencia para este bonus de acción rápida.

Ha estado de moda durante mucho tiempo usarlos para agitar las primeras horas de la fase de ventas de los lanzamientos. Sin embargo, ahora ciertas fuentes recomiendan no usarlo a modo de acción rápida.

¿Por qué?

Este bonus lo que hace es crear un pico de ventas en las primeras 24, 48 o 72 horas, pero luego la cosa puede decaer mucho y los resultados pueden ser incluso peor que cuando no se añade dicho bonus.

La lógica es esta: si no compran con todo, ¿por qué van a comprar después?

Tú eliges.

Un solución intermedia es hacerlos por plazas en vez de por horas.

 

Extra. Bonus#6 – El bonus para la lista VIP

Esto es café para muy cafeteros.

Supongamos que el plazo de compra empieza oficialmente el día 5, ¿qué tal si creas una lista VIP con los más interesados y les animas a entrar con ventajas el día 4?

Entran antes que el resto y con un bonus especial.

Pero… ¿qué bonus le ofrecemos?

Por ejemplo:

• Uno que me mola mucho: una semana antes de que empiece el programa oficialmente, hacer una especie de semana de bienvenida con aquellos que compren en la lista VIP. Esto lo aplicamos en un lanzamiento con un cliente y fue de 10.
• Cualquier otro bonus que darías en acción rápida.

Consejo:
Esto es algo que se hace en lanzamientos tipo Jeff Walker (lo de los 4 vídeos) y se suele usar para ver cómo está la temperatura del público antes de la fase de ventas y dormir un poco más tranquilos, jejeje.

Entra en lo que yo llamo las mejoras pro de una lanzamiento y requiere de retocar varias cosillas.

Sé que mola mucho al verlo aquí, pero tiene curro. Por eso decía que es café para muy cafeteros, jejeje.

Solo aviso.

 

Mi humilde opinión sobre los bonus. ¿Molan tanto como parece?

AVISO: Esta es una opinión 100% personal. Yo daré un motivo por cada opinión, pero ni esto es la biblia ni vengo a hacer de gurú.

Tú haz lo que quieras o pregúntame. ;)

• No me molan demasiado los bonus de acción rápida por horas porque pueden ser contraproducentes. Un pico muy alto de ventas las primeras horas (días) y el resto del lanzamiento poca cosa. Quizá los haría por plazas aunque sea más difícil de gestionar.
  
  Si hablamos de lanzamientos tipo PLF. Un webinar-resumen en el valle de la fase de ventas puede ser más útil que este bonus para reducir el valle.
  
• Para romper el efecto discoteca vacía de los primeros días, prefiero los bonus VIP antes que un bonus de acción rápida.
• Los bonus, salvo en cierta estrategias de marca, no se venden al peso. Es decir, por tener 13123123 bonus no vas a vender más. Los bonus, como has visto, tienen su porqué detrás.
  
  Si los pones porque sí, a mí me da la impresión de que no valen, ni de lejos, lo que pones ahí y solo quieres hacerme ver que tu oferta es más guay que ninguna. (Es por exagerar, no soy tan hater, jejejeje).
• Es posible sacar un curso sin bonus y no pasa nada. Solo encárgate de romper esas objeciones de alguna forma.
• Si el producto del precio es bajo, tampoco te flipes con los bonus. Tampoco se trata que los bonus valgan más que el propio curso.
• Puedes usarlos para lo que te dé la gana. No tienes que tener un infoproducto, también te sirve si vendes servicios, mentorías, formaciones in company o lo que quieras. Tu producto, tu servicio, tus normas. :)

 

Resumen

Bueno, ya has visto que un bonus es un contenido extra que se añade al producto principal para completar la solución y hacerla más atractiva.

Si me has seguido hasta aquí, ya sabes que hay infinidad de bonus para complementar tu infoproducto.

Da igual cuál uses, pero te recomiendo que el que elijas, de verdad sea algo relacionado con tu infoproducto y no un simple extra sin valor por el hecho de que queda bonito y todo el mundo lo hace.

Te recuerdo muy breve los 5 bonus que he mencionado:

 

Bonus #1 – Herramientas
Un medio que ayude a conseguir el objetivo principal más rápido o sencillo. Por ejemplo, un checklist.

Bonus #2 – Falsas creencias sobre tu forma de solucionar el problema
Se utiliza para eliminar falsas creencias sobre la solución que presentas. Por ejemplo, un caso de éxito con datos.

Bonus #3 – Rompiendo barreras internas
El objetivo es romper el típico pensamiento de “vale, pero yo no puedo”. Por ejemplo, un ebook con la receta para conseguir algo que crean que no es posible o que ni habían pensado que fuera posible.

Bonus #4 – Rompiendo barreras externas
Aquí es dar la solución a aquello que creen que está fuera de su alcance y no pueden hacer nada.

Suele estar relacionado con el “no tengo tiempo”, “mi entorno no me lo permite”, etc. Por ejemplo, una masterclass para planificar el tiempo de una semana y conseguir hacer “X”.

Bonus #5 – El bonus de acción rápida o bonus exclusivo
Este bonus tiene que parecer algo exclusivo e imposible de conseguir por otro lado. Por ejemplo, una sesión 1-1 contigo.

Extra. Bonus #6 – El bonus para la lista VIP
Básicamente se trata de crear un bonus que haga sentir a los que compren que son parte de tu peñita predilecta. Vamos, que son VIP. A mí me gusta la idea de darles una semana de soporte/introducción al curso contigo.

 

***

Pues ya lo tienes.

Vale, pero, ¿estos son los únicos bonus?

No. Estos bonus que ves no son los únicos ni son obligatorios. Solo es una forma de ayudarte a aclarar esas ideas que tienes sobre si añadir un bonus, no añadirlo, etc.

Elige el bonus que mejor vaya contigo y con tu infoproducto, con tus servicios o con aquello que vendas. O no los uses… tú decides. ;)

Si ya los usas, cuéntame en comentarios cuáles son los bonus que usas y si eres capaz de asociarlos a uno de estos 5+1 grupos.

Te leo. :D